BS w Tomaszowie Lubelskim ma szeroką ofertę kredytową. Jak w niej odnajduje się leasing?
Nasi klienci chętnie korzystają z tej formy finansowania. I to nie tylko raz, ale wracają po kolejny leasing. Pracujemy bardzo długo z BPS Leasing i wciąż rozwijamy tę współpracę. By posłużyć się konkretami: w 2023 roku podpisaliśmy około 20 umów leasingowych. W sumie kwota finansowania wyniosła około 4 mln zł. Natomiast rok 2024 bardzo pozytywnie nas zaskoczył. Do końca sierpnia podpisaliśmy już 34 umowy, a kolejne 6 jest w trakcie. Wartość podpisanych umów to około 7 mln zł, a te w przygotowaniu szacujemy na ponad 1 mln. A zatem zapowiada się, że 2024 zamkniemy podwojoną kwotą leasingu w porównaniu do roku ubiegłego.
Z obsługi leasingu bank ma też inną korzyść. Poszerzamy swoją ofertę, mamy prowizję od umów leasingowych, ale nie ponosimy związanego z nimi ryzyka. To ryzyko bierze na siebie BPS Leasing. Jest to również ważna forma tzw. cross sellingu.
Co wpływa na decyzje klientów o finansowaniu inwestycji właśnie leasingiem?
Iwona Jedlińska: Leasing jest atrakcyjny finansowo dla przedsiębiorców. Bardzo istotne, że nie trzeba angażować od razu dużego kapitału, by kupić samochód, maszynę czy jakieś urządzenia. W umowach leasingowych, jakie przygotowujemy razem z BPS Leasing i Faktoring, opłata wstępna nie jest wysoka. Wystarczy już 5%, by uruchomić finansowanie. To jak wiatr w żagle dla przedsiębiorców.
Miesięczne raty są dla większości podmiotów do zaakceptowania. Szczególnie koniec roku bywa intensywny, jeśli chodzi o liczbę leasingów, jakich udzielamy. Dodatkowo względy podatkowe zachęcają do skorzystania z tej formy finansowania i nie pozostają obojętne dla firm.
Skoro jest duże zainteresowanie leasingiem, to ilu pracowników banku go sprzedaje?
Iwona Jedlińska: Sprzedajemy zespołowo, ale obsługuje te umowy jedna osoba. Doradcy klienta, pracujący w przysłowiowym okienku lub w zespole kredytowym, są przeszkoleni w ofertach leasingu i kompetentnie o nim informują. Skutecznie pozyskują klientów.
Jako jeden z Banków Spółdzielczych zostaliśmy zaproszeni przez BPS Leasing do udziału w programie pilotażowym, w którym stosuje się szybkie i uproszczone procedury leasingu. To pozwala nam przygotowywać wstępne oferty leasingu na miejscu, w banku. Jednak już prowadzenie klienta, przygotowanie umowy, dokumentów itp. przejmuje nasz specjalista od leasingu. To osoba, która jest u nas od kilku lat, ma ogromne doświadczenie i wiedzę. Jej kompetencje potwierdzają wygrane w konkursach organizowanych przez BPS Leasing. Takie osiągnięcia napędzają do dalszego działania i, jak pokazuje praktyka, przynoszą kolejne sukcesy.
Czyli jednak bezpośredni kontakt z klientem jest najskuteczniejszy?
Iwona Jedlińska: Moim zdaniem nic go nie zastąpi. Nasi klienci wiedzą, że zawsze mogą na nas liczyć, że zawsze znajdujemy dla nich czas na rozmowę. Znają nas, chętnie przychodzą nawet tylko na kawę i krótką rozmowę.
Oczywiście dbamy nie tylko o dobre relacje z klientami, ale również o reklamę i promocję. Powiedziałabym nawet, że reklamujemy się 24/7. W naszej Centrali i Oddziale są neony z oferowanymi produktami i wśród nich jest też leasing. Świetlna reklama rzuca się w oczy na samym wejściu do banku. Poza godzinami otwarcia również jest widoczna przez szklane wejście, obok którego znajduje się często odwiedzany bankomat.
Jest jeszcze jedna skuteczna metoda pozyskiwania klientów – polecenia! Działa u nas bardzo dobrze, bo jesteśmy doceniani za jakość obsługi, kompetencje, doradztwo. Dzięki temu przedsiębiorcy polecają nas dalej.
Zdarza się również, że klienci przychodzą za pracownikiem banku. Mamy doradców, którzy przeszli do nas z banków komercyjnych, a za nimi klient. I został, bowiem przekonał się, że nasza oferta obejmuje takie same produkty, jak w innych bankach. Na naszą korzyść działa też fakt, iż jesteśmy jedynym bankiem-centralą w Tomaszowie Lubelskim, gdzie klient ma możliwość bezpośredniego kontaktu z Zarządem. To jest bardzo ważne dla klientów, którzy rozważają wybór lub zmianę banku.
O bankach spółdzielczych mówi się, że to banki po sąsiedzku…
