Czy można skutecznie sprzedawać leasing w takich bankach, jak spółdzielcze? Jak zorganizować taką sprzedaż i kto powinien być za nią odpowiedzialny – zarząd, a może doradcy? Na te pytania odpowiemy na przykładzie Spółdzielczego Banku Rozwoju, który w swojej ofercie posiada leasing i z powodzeniem sprzedaje ten produkt.
Odpowiednia struktura banku
Budując strukturę sprzedaży leasingu, trzeba zadbać, by w każdym oddziale były osoby, które profesjonalnie przedstawią ofertę leasingową klientom. U nas są to zarówno doradcy kredytowi, jak i pracownicy na stanowiskach kasowych, którzy inicjują rozmowy z klientami o nowych produktach. To daje bardzo dobry rezultat.
Skuteczne dotarcie do klienta
Schemat działań sprzedażowych dotyczących leasingu nie różni się niczym w SBR Bank od procesu sprzedaży ubezpieczeń. Mamy sprawdzone sposoby, które pozwalają dotrzeć do klientów – mówi Prezes Tomasz Gromada. Oto kilka z nich:
- Po wprowadzeniu produktu do oferty, należy zadbać o materiały marketingowe, jak ulotki i plakaty. Konieczne są także zachęcające informacje na stronie internetowej oraz w mediach społecznościowych banku.
- Kolejnym etapem jest bezpośrednia rozmowa z klientami. Nawet, jeśli w danym momencie nie są zainteresowani leasingiem, to powinni wiedzieć, że ten produkt znajduje się w naszej ofercie. To procentuje.
- Jak pokazuje doświadczenie SBR Bank, skutek przynoszą także kampanie sprzedażowe, polegające na kontakcie telefonicznym, sms-owym czy poprzez aplikację mobilną z wybraną grupą klientów.
- Co ważne, aby korzystać z tych metod, potrzebna jest odpowiednio rozbudowana baza klientów, którzy wyrazili zgody marketingowe. Dlatego nieustannie trzeba nad tym pracować, aby móc w przyszłości oferować klientom dodatkowe produkty.
Leasing chroni przed odpływem klientów z banku
Dochody pozaodsetkowe
Pozyskując klientów na produkty leasingowe, zaczynamy budować, podobnie jak przy produktach ubezpieczeniowych, dochody pozaodsetkowe. W przyszłości mogą się stać bardzo ważną składową wyniku finansowego banku.
Dobry partner w leasingu
Wybór spółki leasingowej jest kluczowy w osiąganiu sukcesów sprzedażowych. Naszym partnerem jest BPS Leasing, który posiada w pełni kompleksową i atrakcyjną cenowo ofertę. Produkty, jakie proponuje ta spółka, ułatwiają nam sprzedaż leasingu. Mam na myśli na przykład nowy produkt o nazwie „Leasing za lojalność”. Jest dedykowany klientom kredytowym Grupy BPS, chcącym wziąć w leasing pojazd do 3,5 tony. Formalności w tym wypadku są ograniczone do minimum. Klient wypełnia prosty wniosek, a decyzja jest szybko udzielana na podstawie opinii o kliencie wystawionej przez nasz bank.
Przy tak dobrej współpracy możemy pozyskiwać coraz to więcej nowych klientów na produkty leasingowe oraz uproduktawiać już obecnych – podsumowuje Tomasz Gromada.
