W Banku Spółdzielczym w Miliczu mocno została rozpędzona „maszyna” sprzedaży leasingu. Dzięki czemu? Jak mówi wiceprezes tego banku, dzięki profesjonalizmowi i zaangażowaniu pracowników…. Dowiedzmy się więcej na ten temat w rozmowie z Marcinem Żmijewskim i Remigiuszem Gancarzem z banku w Miliczu.
Remigiusz Gancarz
Marcin Żmijewski
Sukces banku czy innej instytucji jest ściśle związany z profesjonalizmem pracowników. Właściwy człowiek na właściwym miejscu. To się u nas sprawdziło – mówi wiceprezes Banku Spółdzielczego w Miliczu, Marcin Żmijewski.
Właściwy człowiek na właściwym miejscu, czyli kto?
– Zastępca kierownika Zespołu Obsługi Klienta Remigiusz Gancarz. To on właśnie jest tym właściwym człowiekiem – podkreśla Marcin Żmijewski. – Podpisujemy coraz więcej umów leasingowych, współpracując z BPS Leasing i Faktoring. Jednak jestem pewien, że ten sukces biznesowy wynika z ogromnego doświadczenia, jakie ma Remigiusz i oczywiście jego zaangażowania. Według mnie nawet jeśli zarząd banku jest otwarty na poszerzenie swojej oferty o leasing, to uważam, że bez specjalisty sukcesu nie będzie. Mówię to na podstawie doświadczenia, bo w naszym banku większość umów leasingowych jest zawarte przez Remigiusza.
– Rozwijam tę gałąź, bo znam rynek leasingu – mówi Remigiusz Gancarz. – Z BPS Leasing współpracujemy od końca 2021 roku. Co roku wzrasta liczba zawartych umów. Dla przykładu, wartość umów leasingowych podpisanych u nas w 2023 roku wyniosła ponad 2,6 mln zł. W tym roku jest już to ponad 4 mln, a przewiduję, że rok 2024 zamkniemy sprzedażą na poziomie ok. 5,5 mln.
Skuteczne dotarcie do klienta
– Nic nie przynosi tak dobrych rezultatów, jak bezpośredni kontakt z klientem – podkreśla Remigiusz Gancarz. – Dzwonimy (prowadzimy akcje telemarketingowe) do naszych klientów, rozmawiamy, dopytujemy o ich plany rozwoju firmy i potrzeby z tym związane. Oczywiście nie rzecz w tym, żeby od razu sprzedać, szybko doprowadzić do podpisania umowy leasingowej. Chodzi o przekazanie informacji, że u nas jest taka oferta, że nie trzeba szukać gdzie indziej. Klienci często po prostu nie wiedzą, że w Banku Spółdzielczym mogą mieć i taki produkt. A my dbamy o to, by na przyszłość wiedzieli o takiej możliwości. To procentuje.
Istotną rolę pełni także zespół bezpośredniej obsługi klienta. Dla przykładu podam jedną z praktyk stosowanych przez naszych doradców, którzy mają wgląd w zlecenia, jakie realizują nasi klienci. Jeśli widzą, że klient naszego banku dokonuje spłat rat leasingowych, zawartych w innych instytucjach leasingowych, to informują, że i u nas jest taki produkt.
– Dodam, że również na naszych wyciągach bankowych publikujemy informację o leasingu – mówi Remigiusz Gancarz. – Aczkolwiek dla mnie najbardziej budujące jest to, że wiele osób przychodzi z rekomendacji. Przedsiębiorcy, którzy skorzystali z naszej oferty leasingowej polecają im leasing w naszym banku. Dzięki temu przychodzą klienci innych banków, zachęceni dobrymi opiniami. A opinie są takie, że u nas jest sprawnie, solidnie i każdy czuje się zaopiekowany. Co ważne, nie trzeba być klientem naszego banku by skorzystać z oferty leasingowej.
– Niemniej jednak osoby, które nie są naszymi klientami, ale zaczynają u nas swoją przygodę z leasingiem, oferowanym przez BPS Leasing, mają możliwość skorzystania także z innych produktów. Mam na myśli rachunki czy kredyty w naszym banku. I część klientów z tego korzysta. Dla nas to bardzo wymierna korzyść – podsumowuje Remigiusz Gancarz. – Leasing jest często elementem większej inwestycji, jaką planuje klient. Umowy leasingowe, które zostały zawarte od 2021 roku, pozwoliły naszemu bankowi na zawarcie umów kredytowych (uzupełniających te inwestycje) o wartości kilku milionów złotych.
Jakość obsługi i dobra oferta
– Jakość obsługi jest naszą bardzo mocną stroną. Prowadzimy klienta od etapu przedstawienia oferty, przez wszelkie formalności, aż do odbioru przedmiotu leasingu. Każdy ma swojego opiekuna, a tym samym wsparcie – mówi wiceprezes Banku Spółdzielczego w Miliczu, Marcin Żmijewski. – Do tego posiadamy naprawdę dobrą ofertę. Z BPS Leasing współpraca jest bardzo dobra. I to nie tylko przy sprzedaży, ale i w sytuacjach posprzedażowych.
– O naszej jakości obsługi świadczy fakt, że klienci, którzy mają już zawartą u nas umowę leasingową, kolejne przedmioty również chcą finansować leasingiem u nas. I jeszcze raz podkreślam ogromną wartość rekomendacji zadowolonych klientów – podsumowuje Marcin Żmijewski.
Co najczęściej jest przedmiotem leasingu?
Z praktyki wynika, że 80 procent transakcji leasingowych jest na pojazdy, a przede wszystkim na samochody osobowe i samochody do 3,5 tony. Aczkolwiek w tym roku podpisaliśmy m.in. umowę na leasing maszyny – przesiewacz piachu oraz rozrzutnik obornika. Nie „zamykamy się” na finansowanie konkretnych przedmiotów, oferta BPS Leasing jest bardzo szeroka, a my staramy się to wykorzystywać.
– Mimo, że odnosimy duże sukcesy w sprzedaży leasingu, to jednak jest on tylko uzupełnieniem naszej oferty – podsumowuje wiceprezes Żmijewski. – Tylko albo aż. Bo przecież im szersza oferta, tym większe szanse na zatrzymanie klientów w naszym banku, na przyciągnięcie nowych. A to jeden z naszych priorytetów.
